내 에이전트 vs 상대 에이전트

구매 담당자가 아침에 한 줄을 남긴다. “노트북 20대, 다음 주까지, 대당 145만 원 넘지 않게.” 그리고 회의에 들어간다. 그 사이 그의 구매 에이전트는 판매자 몇 곳의 에이전트와 동시에 말을 튼다. 수량 할인 규칙을 읽고, 선결제 조건을 제시하고, 다른 판매자의 오퍼를 지렛대로 쓴다. 한 판매자와의 대화는 1초도 걸리지 않는다. 회의가 끝났을 때 발주는 이미 나가 있다.

반대편도 마찬가지다. 판매자는 가격표를 붙이는 대신 판매 에이전트에게 규칙과 재량을 준다. 가격은 더 이상 ‘붙어 있는 숫자’가 아니라 ‘두 기계가 합의한 결과’가 된다. 이 장면은 아직 일상이 아니다. 그러나 그 부품은 이미 대부분 존재한다.

이 시리즈의 앞선 글들이 ‘2+1’ 같은 심리 가격이 에이전트에게 통하지 않는 이유와 에이전트가 무엇을 근거로 고르는지를 물었다면, 이 글은 한 걸음 더 나아간다. 가격이 고정되지 않고 협상될 때, 그리고 협상 상대마저 기계일 때 무슨 일이 벌어지는가.

로그가 끝난 뒤에야 보이는 사실이 있다. 합의가능영역은 142만~145만 원, 폭 3만 원이었다. 체결가 144만 8천 원은 구매자 상한 바로 아래다. 잉여의 대부분을 판매자가 가져갔다. 판매 에이전트가 더 영리해서라기보다, 구매 에이전트의 양보 폭(138만 → 142만 → 144만)이 상한의 위치를 알려 주었기 때문이다.

반대로 판매 에이전트는 공개 규칙(수량 6%, 선결제 2%)만 근거로 움직였고, 규칙 밖 재량은 마지막 한 번만 썼다. 이 로그에서 판매자가 이긴 이유는 흥정 기술이 아니라 규칙은 드러내고 재량은 아낀 설계였다.

두 숫자는 서로 다른 이야기를 한다. 앞의 것은 효율이다. 사람이 일일이 상대하기엔 너무 작은 거래, 그래서 표준 조건으로 방치되던 수많은 공급 계약이 자동 협상으로 처음 ‘협상되기’ 시작했다. 뒤의 것은 경고다. 알고리즘이 알고리즘을 상대할 때, 경쟁이 반드시 가격을 끌어내리지는 않는다.

속도와 규모도 판을 바꾼다. 사람의 협상은 비싸서 드물었다. 에이전트의 협상은 거의 공짜라서 모든 거래가 협상 대상이 될 수 있다. 커피 한 잔, 택배 한 건, 광고 한 칸까지. 협상이 예외에서 기본값이 되는 순간, ‘정가’라는 개념 자체가 흔들린다.

역설처럼 들리지만 둘은 한 몸이다. 규칙이 명확할수록 재량을 쓸 일이 줄고, 재량을 덜 쓸수록 바닥가가 샐 틈이 줄어든다. 규칙이 불투명한 판매자는 매번 즉흥적으로 양보하게 되고, 그 즉흥의 패턴이 곧 급매 신호가 된다.

그리고 한 가지 선을 분명히 해 두자. ‘숨긴다’는 것은 내 협상 정보를 지킨다는 뜻이지, 상대 기계를 속인다는 뜻이 아니다. 허위 재고, 가짜 경쟁 오퍼, 에이전트만 보는 숨은 조건은 전혀 다른 문제다. 그 경계는 기계를 겨냥한 새로운 다크패턴에서 따로 다룬다.

지금의 할인 관행을 ‘규칙’으로 적어 보라. 영업 담당자 머릿속에만 있는 할인은 기계가 읽을 수 없고, 재현할 수도 없다.

가격 이외의 가치를 조건으로 만들라. 납기 보장, 연장 보증, 우선 출고처럼 에이전트가 비교할 수 있는 항목이어야 바닥을 향한 경주에서 벗어난다.

바닥가를 ‘시스템 밖’에 두라. 협상 에이전트가 직접 볼 필요가 없는 숫자는 처음부터 주지 않는 것이 가장 확실한 비밀 유지다.

경쟁사 가격을 ‘참고’하는 방식을 법무와 함께 점검하라. 공개 가격을 보는 것과, 같은 도구·같은 데이터를 공유해 가격을 맞추는 것은 다르다.

결렬도 성과로 세라. 합의가능영역이 없는 협상을 빨리 끝내는 것은 실패가 아니라, 에이전트가 제 일을 한 것이다.